2016年年末，有做PPC廣告的賣家應(yīng)該都有發(fā)現(xiàn)，ppc的花費(fèi)明顯見漲。

 

2016年1月至7月,亞馬遜產(chǎn)品類別的平均競(jìng)價(jià)上漲了約20% (從0.28美元漲至0.34美元)，各個(gè)類別（除了music & sports memorabilia）的cpc價(jià)格都在攀升。

 

尤其是2016年10月份亞馬遜頒布了禁止通過激勵(lì)獲取review的政策后，很多賣家轉(zhuǎn)而使用位數(shù)不多的，為亞馬遜合法的營銷策略之一——ppc來獲取潛在reciew。競(jìng)爭(zhēng)者多了，也更加劇了ppc 的價(jià)格的上漲。

 

2017年3月份，亞馬遜又放低了賣家的準(zhǔn)入門檻，這又導(dǎo)致大批人進(jìn)入這個(gè)“地盤”，PPC領(lǐng)域所受到的挑戰(zhàn)越來越大。那么學(xué)會(huì)優(yōu)化PPC，在必要環(huán)節(jié)節(jié)約越算并且達(dá)到最大效果相當(dāng)重要。

 

一，定義目標(biāo)ACoS維持產(chǎn)品盈利能力。

 

為了測(cè)量參加過的各種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，首先你需要準(zhǔn)確去跟蹤一個(gè)產(chǎn)品跑ppc的花費(fèi)。

 

ACoS (即Advertising Cost of Sale) 是測(cè)量PPC活動(dòng)的一個(gè)重要指標(biāo)。 ACoS標(biāo)志著廣告花費(fèi)與銷售的比例：

 

ACoS% = ad spend ÷ sales=(Bid*Clicks)/(Price*N)

 

舉個(gè)例子，如果一個(gè)產(chǎn)品售價(jià)是100美金，而廣告花費(fèi)是25美金，那么ACoS 就等于25÷100=25%。換句話說，你每銷售獲得一美元，有四分之一花在廣告上。

想一下，你做PPC的目的是什么？是為了獲取利潤(rùn)，你就需要將平衡這兩者。

 

這就對(duì)你的廣告支出會(huì)有一個(gè)嚴(yán)格的審查,確保了產(chǎn)品總是有一個(gè)邊際利潤(rùn)。

 

Note:：跑PPC另外一個(gè)典型的用法是提升銷售，提高新產(chǎn)品BSR，但為了完成這個(gè)目標(biāo)，你可能會(huì)在短期內(nèi)不會(huì)盈利。

 

盈虧平衡點(diǎn)時(shí)的ACoS是什么？

 

盈虧平衡點(diǎn)時(shí)的ACoS指的是在沒有算進(jìn)廣告花費(fèi)之前的純利潤(rùn)。作為一個(gè)seller，只要你的ad spend少于純利潤(rùn)，就不會(huì)有利潤(rùn)損失。純利潤(rùn)就是從銷售價(jià)里扣除Amazon fees， FBA fees，以及運(yùn)費(fèi)等之后總額。

如上圖，我們按照這個(gè)算法來舉例子，得到的純利潤(rùn)是35%，這也是你的盈虧平衡節(jié)點(diǎn)時(shí)的Acos。那只要你在PPC上的花費(fèi)不超過35%，就不會(huì)虧損。

 

如何確定 target ACoS?（目標(biāo)ACoS）

 

廣告活動(dòng)的目的就是獲取利益，那你必須去限定一個(gè)你想獲取的純利益數(shù)值，所以廣告預(yù)算必須是經(jīng)過詳細(xì)核實(shí)的。這就是你要確定目標(biāo)Acos的原因。

 

我們接著以上述例子來簡(jiǎn)單說明，如果盈虧平衡節(jié)點(diǎn)是30%，如果除去廣告支出后你想獲取最后10%的利潤(rùn)，那ad spend的最高不能超過20%，而這20%就是你的目標(biāo)ACoS。

 

目標(biāo)ACoS的作用就是能對(duì)廣告預(yù)算有一個(gè)嚴(yán)格的控制，確保產(chǎn)品處于盈利狀態(tài)。

 

二，競(jìng)價(jià)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞

 

從今年的各類產(chǎn)品的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)綜合情況來看，關(guān)鍵詞bid在一直水漲船高，那些能夠增加排名的關(guān)鍵詞不是你想得，想得就能得~

 

也只能長(zhǎng)嘆一句：首頁keywords出不起啊

 

所以長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞優(yōu)點(diǎn)是最精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率也高的。長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞通常是一個(gè)包含三個(gè)以上關(guān)鍵詞的短語，它是根據(jù)用戶搜索中最突出最常用的為依據(jù)，也就意味著目標(biāo)用戶處在轉(zhuǎn)化漏斗中的最低端，因?yàn)橛泻苌佼a(chǎn)品會(huì)去競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，那么你的CPC相對(duì)也會(huì)很低。

 

如何查找長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞？

 

首先進(jìn)入你的 Search Term Report (‘STR’)去查找那些高轉(zhuǎn)化率但是曝光比較低的search terms ，然后將他們添加到手動(dòng)Campaign。

然后，如果是想獲得長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的broad list，僅僅通過str去搜尋是不夠的。而且它整個(gè)過程是相當(dāng)乏味的，相關(guān)關(guān)鍵詞也僅有20個(gè)左右。

利用 Sonar?（免費(fèi)亞馬遜關(guān)鍵詞工具）能夠很快擴(kuò)大長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞規(guī)模，只要輸入一個(gè)關(guān)鍵詞相關(guān)到產(chǎn)品里，然后從結(jié)果里找出最相關(guān)那個(gè)就OK。

 Sonar?會(huì)顯示出每個(gè)關(guān)鍵詞搜索量的估計(jì)值

Tip：將在STR里找到的長(zhǎng)尾詞復(fù)制粘貼到 Sonar?中，然后生成一個(gè)相關(guān)的關(guān)鍵詞列表,然后可以通過導(dǎo)出Excel添加到PPC campaign中去了。

 

是通過廣告數(shù)據(jù)的積累得出來的。broad--長(zhǎng)--phrase--長(zhǎng)--exact，這樣一步一步篩選出轉(zhuǎn)化率高的精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。

三，移除否定關(guān)鍵詞

 

之前有提醒過賣家否點(diǎn)關(guān)鍵詞要盡快移除，因?yàn)闊X又沒有轉(zhuǎn)化，你留它干嘛的?否定關(guān)鍵詞限制了搜索量和曝光量，移除的話姐節(jié)省了廣告成本，因此如果你不想通過關(guān)鍵詞來排除與之不相關(guān)的關(guān)鍵字，或那些你不希望自己產(chǎn)品或品牌與之相關(guān)的關(guān)鍵字，這樣就可以毫無遺憾地快速移走它們了。

 

為什么這么說呢？

 

因?yàn)橛腥藭?huì)拿Negative Keywords做一些優(yōu)化產(chǎn)品定位的事，也就是使用Negative Keywords來阻止廣告搜索邊緣關(guān)鍵字或你不希望自己品牌與之相關(guān)的關(guān)鍵字的顧客顯示。除了提高效率之外，還可以使用Negative Keywords根據(jù)我們想向顧客推薦的產(chǎn)品，將不同campaign中關(guān)鍵字匯集起來。

 

比如，有位客戶想搜索太陽鏡，你就可以使用negative keywords（沙灘帽、 木質(zhì)眼鏡和等相關(guān)的關(guān)鍵字 來過濾掉非相關(guān)關(guān)鍵字，因?yàn)槲覀冎肋@位顧客只需要尋找"太陽鏡"。使用negative keywords可將非相關(guān)關(guān)鍵字從競(jìng)價(jià)關(guān)鍵字中移除。