這是一個從2萬元本金開始到目前一年有7000萬營業(yè)額的創(chuàng)業(yè)逆襲故事。主人公周志斌是廣州好兔貿(mào)易有限公司的創(chuàng)始人。億恩網(wǎng)采訪了這家集生產(chǎn)、銷售個性定制公仔、兒童服裝類等多元化產(chǎn)品公司的創(chuàng)業(yè)人的艱辛路程，希望在這個充滿了奮斗時或迷茫的電商時代，每個人都可以成為下一個類似故事的主角。

出身于農(nóng)村的周志斌，同許多渴望通過讀書改變命運的農(nóng)村孩子一樣，憑借努力考上了一所師范大學，成為一名親友眼中的高材生。然而2005年畢業(yè)后，他并沒有按照大多數(shù)師范生的軌道去當老師，而是毅然地走上了經(jīng)商之路，當年的周志斌倔強地相信商海能帶來奇跡，相信從商能讓他徹底改變自己和家人的生存環(huán)境。

于是，這個本該是在學校里做著教學工作，本該成為一名體面的人民教師的年輕畢業(yè)生，一頭扎進了這個他看來充滿著無數(shù)可能的商海里，干起了一項最基本的工作——產(chǎn)品銷售。

發(fā)現(xiàn)問題  初步奠定公司理念

然而在勤勤懇懇地工作了半年期間，他發(fā)現(xiàn)了很多問題，比如產(chǎn)品質(zhì)量等出現(xiàn)差池，如果客戶投訴，作為一家銷售公司是無法解決源頭問題的，但再去找工廠協(xié)商，這個過程會耽誤大量的市場機會，造成很多的與客戶溝通和服務時間的浪費。意識并且親自經(jīng)歷過這些問題后的周志斌開始逐漸有了自己制作產(chǎn)品的想法。

對此，周志斌深有感觸地說道“從公司成立開始就要定位為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體化。目的就是要將我作為銷售員時所遇到的障礙徹底解決，讓客戶能夠?qū)Ξa(chǎn)品、交期、服務高度認可。實際運營下來，也論證了當時公司運營方向的正確性，朋友們開玩笑說我們十年前就在用互聯(lián)網(wǎng)的客戶導向思維在經(jīng)營公司?！?/p>

想法初現(xiàn)  困難重重

萬事開頭難。從銷售到有單獨開公司的打算，周志斌的手頭總共有兩萬元。兩萬元資金能做什么呢？直接開廠建公司簡直是天方夜譚的，這兩萬元既做不了庫存也做不了推廣。這個頗有想法的創(chuàng)業(yè)者的策略是，先通過自己的銷售能力取得廠家的信任，然后雙方再合作進行獲取更多資源。

然而制造商最主要看的還是你所能帶給他們產(chǎn)品的銷量是多少。資金都不夠如何取得別人的信任呢？這種情況下兩萬元就要盡力“花在刀刃上”，把產(chǎn)品銷量在做出去向廠家證明“我可以”，不僅銷量做好并且還不會威脅到工廠本身。

就是這樣頂著巨大的壓力，周志斌開始了新一輪的征戰(zhàn)，他沒想到的是，這一戰(zhàn)，一打就打了兩年半。

苦心鉆研  跑遍市場

開弓沒有回頭箭，承諾了出去的話，自然是要努力兌現(xiàn) 的，周志斌明白“證明自己”不是一句空話，此后的公司能不能建立，建立后是否有好的資源來支撐項目規(guī)劃都與此舉有關(guān)。

當年還沒有“產(chǎn)品經(jīng)理”這個概念，但他卻實際上在公仔工廠干的就是現(xiàn)在“產(chǎn)品經(jīng)理”的這個活。

兩年半的時間里對大量的同類產(chǎn)品進行剖析，研究，最后要求工廠制作出符合市場需求的產(chǎn)品，總共大約有110多款。然后到全國各地的商場跑訂單，北京西單，深圳，廣州、上海等各個商場。由于產(chǎn)品對路銷量節(jié)節(jié)攀升，更讓周堅信了原創(chuàng)研發(fā)的重要性。

這樣在不斷地研發(fā)，試驗，奔波中，慢慢地看到了銷量帶來的利潤。周志斌明白，這些“小利潤”有著更重要的作用：招攬技術(shù)人員，產(chǎn)品進行改進，盡力來完善產(chǎn)品滿足市場不斷變化的需求。等于說，兩年半的時間，公司沒有任何純粹利潤，但卻讓產(chǎn)品跑到了各個商場，員工規(guī)模也逐漸成型，銷售渠道和產(chǎn)品通路日漸成熟，一個真正正規(guī)的公司初具雛形。他們做到了。

講到這里，周志斌笑著說：“我老婆后來跟我講，那兩年多實際上是她一直在養(yǎng)我?！?/p>

攻克技術(shù)難題   快速成長

公司走入正規(guī)后，第一大桶金是建廠后得到一個國外采購訂單，采購量是正常市場年銷量的十多倍。因為產(chǎn)品是純手工制作，生產(chǎn)速度趕不上客戶的要貨速度，所以生產(chǎn)與銷售出現(xiàn)了嚴重的不對稱。正在公司上下急得團團轉(zhuǎn)，絞盡腦汁想辦法如何保住這一大訂單時，國外客戶竟然派出了專業(yè)技術(shù)人員來幫助解決難題。原來是之前合作后，因為產(chǎn)品品質(zhì)較高，深得客戶滿意，對方大方地免費施出了援助之手。

就這樣，團隊在專業(yè)技術(shù)人員幫助下花了近一年時間設計出了公司專用的ERP系統(tǒng)，這套系統(tǒng)實現(xiàn)了跟單的高效性，所有管理上的東西都被簡化了，基本解決了困擾。

之后公司在沿著創(chuàng)新的道路上，使產(chǎn)品銷售與設計師收益直接掛鉤，同時產(chǎn)品的溯源體系也讓生產(chǎn)技術(shù)人員參與到了品質(zhì)紅利的分配，實現(xiàn)了技術(shù)人員數(shù)量和質(zhì)量上的突飛猛進。

擴張品類  初入跨境電商

一次在與朋友交流中開始有了做童裝及相關(guān)產(chǎn)品的想法。最初是在淘寶上開店，不停在各個批發(fā)市場找貨源，后來嘗試自己設計自己去做。跟隨一些市場銷量好的產(chǎn)品款式，在不涉及別人專利的基礎上進行一些有效改動，同時強化品質(zhì)與產(chǎn)品體驗度。這樣弄下來，他發(fā)現(xiàn)市場反應很好，于是更加強了繼續(xù)擴張品類的信心。

隨著公司實力的提升，周志斌意識到公司完全可以由OEM到ODM再到OBM進行轉(zhuǎn)換。在這種實力程度上轉(zhuǎn)型電商，是比新手及其他實力稍弱的賣家有著太好的資源優(yōu)勢。比如一些好的跨境方面的伙伴，好的供應商，因為所上的產(chǎn)品不僅僅是自己的，而是整個這個行業(yè)的。在做跨境電商時，比如客情熟悉程度、通關(guān)環(huán)節(jié)、物流倉儲，比如產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的捆綁銷售、連帶銷售等，這些都是轉(zhuǎn)型電商的優(yōu)勢條件。

除此之外，團隊也在有意識地學習電商銷售技巧，形成一整套的銷售技巧實用手冊。憑借這些條件，公司在電商貿(mào)易平臺的運作優(yōu)勢開始顯現(xiàn)。

講到品牌，周志斌說“曾經(jīng)沒有想過做品牌。因為我們當時合作的客戶是不允許工廠貼品牌銷售的，我們的客戶就是三五個，那時候是我們沒有選擇權(quán)。當公司主力推進跨境電商運營后OBM的轉(zhuǎn)型使我們便開始有了保護自己的念頭，有了品牌意識。目前在國內(nèi)，歐盟和美國我們都有自己的獨立品牌與商標?！?/p>

運營創(chuàng)新   成功轉(zhuǎn)型

周志斌團隊在OBM模式之上又推行了一種名為JOP的運營方式（Joint operation），即聯(lián)合運營。工廠出產(chǎn)品，這邊出銷售公司，海外倉，物流，資金，和工廠共同組成一個項目組，大家利潤共享，風險共擔，共同去操作這個市場。

這個是在嘗試中做起來的。當初跟一個關(guān)系比較好的工廠談好，總共出了20多個款式，6個樣品然后放到亞馬遜上去賣。一個月后看數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)其中6個可以賣，3個賣的比較好。于是接著調(diào)整，將3個可以賣的每樣再來50個，3個賣的好的每樣500個，剩下的以低價促銷的形式試探最低市場需求。幾個月后再來看數(shù)據(jù)，如此繼續(xù)調(diào)整，將熱賣品擴大規(guī)模。工廠的訂單數(shù)量就變得大起來。在整個不景氣，訂單下滑的外貿(mào)市場里，工廠是非常樂意合作的，并且愿意再參與投資。而我們自己的話語權(quán)也加重了很多，同時也改變了他們以往的被動局面。

在與億恩網(wǎng)的談話過程中，周總表示公司將來會朝著上市目標前進，目前已經(jīng)有采取一些重大調(diào)整，比如關(guān)閉工廠，所有訂單全部外發(fā)，逐漸向投資型公司轉(zhuǎn)型，預備把一個產(chǎn)業(yè)鏈的源頭真正做成F2C。同時，海外倉這方面也會再調(diào)整，性質(zhì)上調(diào)整成一個分公司，這個過程需要整合前端的工廠，物流以及清單公司，將一系列出口的繁瑣過程在內(nèi)部消化掉，相當于直接將產(chǎn)品賣給海外倉，海外倉作為一個本地工廠直再接面對本地消費者。