導讀：飛書互動（www.meetsocial.cn）出口電商之夜是一場出口電商平臺和營銷渠道的對話，它深度剖析海外市場的謀與變；分析平臺、自建網站在國際市場的機與危；講解Facebook助力產品走向全球的謀略；教授跨境電商吸引和管理粉絲的秘訣。這將是一場頂級的實操盛宴，挑戰著跨境電商的味蕾。

根據統計全國跨境電商平臺企業超過5千家，境內開展跨境電商企業20萬家。而2014年，全球跨境電子商務交易數據2300億，中國跨境電子商務交易額達3.75萬億，很是火熱。其中，2014年進出口貿易額26.43萬億，跨境電商交易額3.75萬億，占比15%。在整個跨境電商里，出口部分占比87.3%，顯然出口跨境電商仍是跨境形態里的主流。那么海外市場怎么樣呢？

      機會與危險并存

當前，跨境市場人均購買率前三名分別是英國、美國、澳洲，預估2015年，每個國家都將增長20%以上。可見海外市場的潛力依然很大，對于跨境電商來說也是大機遇，但是如何才能打進海外市場呢？

京東國際副總裁陳欣說：“京東五個戰略中，國際化戰略非常重要，總結為三點：產品、用戶、流量。”

什么樣的產品？即優質良品，正品行貨，假冒偽劣零容忍。生產時一定要把好關，如果是合作，那廠家資質要優良。如果產品做不好，得到的是消費者不好的反饋，流失的也將是這些顧客。

什么樣的用戶？有潛力、有傾向的消費者，可以根據需求來挖掘用戶，考慮因素一定要多方面。如經濟發展、當地零售業態、互聯網普及率、當地文化等等。其實就是需要做所有的當地用戶端經營，了解用戶需求。

什么樣的流量？如今流量很分散，想要將這些流量集中引過來，基本都是依靠社交、興趣社區。因此對于社交媒體軟件，包括Facebook，以及一些其他聊天軟件，一定要充分了解，這樣才能知道用戶想要什么。

跨境電商獲得機遇的同時也蘊藏著不少危機。賣家服務水平的參差不齊，企業服務的定位不準等等。尤其是做出口的跨境電商，利潤率極低，讓不少人覺得希望渺茫。原因有物流體系無法保障，糾紛率高，用戶體驗差，這是跨境電商的痛點。再者就是網站流量分布不均，沒有合理配比，會造成流量進來價格很貴、效果低、轉化率低，而這是主因。不過好在有Facebook，不少人選擇使用Facebook，就是因為網站引流有合理配比。

京東在俄羅斯布局時，為了引流量，搞噱頭、做熱點營銷，還與當地的BK合作、Facebook合作，跟當地搜索引擎合作，進行了恰當的流量配比。在第一天上線時，網站的整個流量就超越了俄羅斯最大的本土電商流量。

       價格優勢不在  依靠的是社交推廣

曾經中國被稱為“山寨大國”，沒有自創意識和能力，依靠的就是純粹的價格低廉，然而不少國家卻對我們采取了反傾銷政策。但是現在中國制造出口產品質量在提升，眾多廠家也開始沿著品牌道路行走，甚至很多中國品牌都已在全球終端市場有了名氣。在西班牙，當地人認為買到中國產品就意味著買到了好質量，全球用戶對中國產品的認可度已經越來越高，這就是獨特的價值。長期看，出口趨勢一定會是增長的。

價格優勢不存在，越來越多傳統企業，開始向跨境電商轉型。而傳統企業最大優勢是供應鏈，它的SKU不會太多，一般不會超過一千個。想要做跨境電商，可以先從第三方平臺起步。但是一定要建立自己的官網，因為官網是最后整個消費人群、客戶維護承載媒體，以及Facebook的配給。比如，銷售放在第三方平臺上，品牌宣傳和客戶的關系維護可以放在Facebook，而企業形象、2B交易就放在官網上進行。但是網購爆品和實體店暢銷品是有區別的，實體店銷售，產品是看得到摸得到，有良好體驗。而網上銷售，最重要的就是要有參數，因此無論是平臺還是獨立網站，都會選擇社交渠道進行推廣和引流。

目前，電商引流的社交媒體第一是Facebook，第二是pinterest，除此之外還有youtube、Twitter等，而Facebook是電商社交流量的第一大來源。

飛書互動是Facebook在中國的官方授權代理商，也是谷歌和推特全球主流媒體的中國頂級合作伙伴，因此華南區總經理陳勇就分享了一個自家客戶的案例。這是一家在深圳做手機的企業，不僅在第三方平臺銷售產品，還自己做獨立站，它的銷售理念就是線下與線上結合。在發布一款新產品時，其面向用戶是多國的男性消費者，但是具體什么樣的男士喜歡這款產品產品，并沒有數據可以參考。因此這家企業首先專注于產品品牌與知名度，讓陌生人成為用戶，讓已知用戶保持興趣，再去做轉化廣告促進線下訂單，效果非常好，兩周時間就有了1073個預定單，購買意愿提升25%，觸及消費者目標30%。如今已是Facebook在國內最重要的品牌客戶之一。

      Facebook如何助力產品邁（賣）向全球

當下智能手機更新換代的速度越來越快，隨處可見的就是“低頭族”，而人們的消費行為也正在被社交網絡所改變。某日本公司就曾對消費者進行了調查和分析，發現很多消費者的信息接收點是來自于身邊的朋友、家人以及同事的分享，對于他們推薦的產品會很趕興趣。當他們用過之后，也會分享出去，介紹給別人。可以看出社交網絡已經深度融入到人們的生活，深度影響人們獲取信息，深度影響人們的消費決策。

社交網絡中排名第一的就是Facebook，它在全球127個國家和地區都是主流，約有14億活躍用戶。在國內用微信的頻率折射到國外的用戶，基本上是他們用Facebook的頻率、活躍度。

同時它占據了移動互聯網的入口和媒體消費展示的機會，在實際用戶中有12億用戶主要通過手機訪問Facebook，它占據了每個人每天使用移動設備的時間有31%，不管在PC上還是在平板電腦上，還是在智能手機上，都有著非常顯眼的展示方式，能夠抓住用戶的眼球、注意力，而其用戶黏度和用戶體量更是一個好工具。更重要的是Facebook可以幫助建立品牌、幫助促進銷售、幫助培養客戶的忠誠度。那么怎樣運用進行營銷呢？

第一點是要有非常明確的營銷目標的設定，這對于Facebook營銷非常重要。如果你有好的歷史數據，可以把它放到Facebook上用大數據的方式，這樣就能更好的幫助你在Facebook上發現他，從而把你的品牌和廣告推送給他，Facebook可以根據大數據拓展你最想要的那批客戶。

接下來就是做不同的廣告創意設計，進行不同的廣告運營。Facebook有多種產品廣告：動態產品廣告、互動廣告、網站引流廣告、積攢/增粉廣告、視頻廣告，根據不同的群體設定不同的策略，包括不同人群定向和廣告創意等等。飛書互動作為Facebook中國官方授權代理商，有數據跟蹤反饋，可以優化廣告創意，優化人群定義設計。

比如以推贊廣告建立用戶基礎，Facebook會顯示產品的目標定向是，在美國是25-30歲的人群，男性，且單身等等。想要尋找真正人群，也可以使用Facebook進行測試，發布一些產品帖子，看點贊人數，收集點贊用戶作為用戶基礎。之后可用互動廣告提升他對你的品牌偏好，最后通過一些促銷廣告來達成交易。而使用動態再營銷廣告，則是幫助你不斷完成老用戶的復購。

其實，Facebook廣告體現的是你能否根據用戶銷售漏斗來做，把陌生用戶變成最終的買單用戶。在每個階段Facebook有相應的不同廣告產品支持到它這個階段的廣告投放策略，比天天促銷的效果好很多。

      跨境電商如何通過社群建立自己的粉絲  

無論你是獨立網站還是第三方平臺，引流都是至關重要的，而引流的關鍵就是要吸引粉絲并且還要能將粉絲轉化。如今大多都依靠社交網絡來引流，即便是在Facebook推廣，也要學會粉絲營銷。

粉絲營銷的第一步就是認知，現有的客戶就是我們的粉絲。其實，近兩年粉絲這個概念才在移動互聯網慢慢流行起來，逐漸被重視。而那些購買產品的用戶就是你的粉絲，一定要注重用戶服務，重視他們的體驗。

第二步就是要思考公司、品牌、產品都需要什么樣的粉絲。不過這些是可以通過社交媒體如Facebook，或者是官方網站，或者是論壇等進行互動尋找，要跟粉絲做朋友，對于售后資訊要做好服務。

第三步則是策劃活動。通過活動去激活粉絲，讓他們去幫助傳播、分裂，根據他們的弱關系、強關系，把身邊的朋友轉化為粉絲。

擁有粉絲之后又如何進行轉化絲達到營銷效果呢？常說“無策劃不營銷”，做活動前一定要考慮所有的環節。比如活動要宣傳什么，活動要引導粉絲參與，活動要達到什么目標等等。注意活動規則一定要簡單易懂而且容易傳播，同時還有要數據分析，數據越精細，對調整精準度、調優的效果更好。

粉絲營銷還非常注重用戶的黏度，也就是忠誠度。現在的粉絲喜歡上你就會認定你。可是怎樣才能保持他們的這種忠誠度呢？一句話“產品優勢營銷”，產品做得好，口碑就會傳播的好，這是非常有效的。

但是粉絲營銷一定要記得“底線”。比如更新內容時，可以從粉絲、用戶平時他們關注的方面下手，可以娛樂，可以惡搞，但是必須要有底線，不可過度娛樂和惡搞。其次，所推送的東西要對粉絲有幫助、有價值，無用的東西是沒有人關注的。

那么什么時候推送最好呢？我們可以根據太平洋時間，根據他們的作息時間推以及用網習慣進行設定。而推送頻率最好控制在三到五小時發一條。比如早上8點發一篇，中午差不多吃飯的時間再發一篇，下午差不多下班的時間發一篇，如果沒有重大活動或者促銷這種頻率就行。但是一定要事先在后臺設定好所有的內容，不要慌慌張張地去編輯。

另外關于粉絲量不要走入誤區，不要為了爭取量而去花錢買。如果前期沒有粉絲，數據慘淡，可稍微做一下分類。但是如果一味的買粉絲，即使有數量了，但是對營銷用處卻不大。

       關于飛書互動

      飛書互動，Facebook官方授權的中國區頂級代理商，國內唯一一家獲得官方授權的獨立廣告公司。我們致力于幫助中國企業揚帆出海，通過Facebook等社交平臺向海外用戶傳遞自身的產品、服務及品牌價值，贏得全球聲譽和價值認可。飛書互動已助力數以百計的中國企業榮登國際舞臺，其中包括騰訊、百度、阿里巴巴、久邦、ANKER、環球易購、Allbuy、賣尚網、傲基、賽維、TOMTOP、Orico、擇尚科技等國內各行業翹楚。飛書互動總部位于上海，在北京、深圳等多個城市設有分部。

（編輯：億恩  柯巖） 

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