大家都知道目前跨境電商行業(yè)正在經(jīng)歷前所未有的艱難期，賣家單量急劇下滑，老品出單乏力，新品推不動，唇亡齒寒，與賣家依存關(guān)系最深的物流服務(wù)商的生存狀態(tài)也整體堪憂。

在這種情況下，無論是賣家還是各類服務(wù)商，面臨的都是越來越激烈的競爭格局，也就是人們所說的“內(nèi)卷”。

跨境電商行業(yè)已然進(jìn)入洗牌期，這個階段就如我們看到的，經(jīng)過一番掙扎之后，有許多賣家、服務(wù)商被清洗出去。依然留在牌桌上，且能夠活得比較舒服的，都是具備了自己核心競爭力的。這就是經(jīng)常說的，當(dāng)潮水褪去，才知道誰在裸泳。

當(dāng)然，這些核心競爭力并不是憑空出現(xiàn)的，而是長期布局規(guī)劃的結(jié)果。日前，億恩網(wǎng)采訪的三家企業(yè)就是這樣的。他們分別是億級賣家深圳歐達(dá)家居科技有限公司的董事長李春輝，和深圳家居用品電商賣家sky，以及行業(yè)內(nèi)一位掌握一家百億級別物流企業(yè)的負(fù)責(zé)人。

他們的共同點都是，踏踏實實做自己的產(chǎn)品，具備長期眼光，不為行業(yè)的短期紅利迷暈眼。而對于現(xiàn)在的亂局，他們不僅沒有沮喪，反而覺得比之前更加有奔頭了，并且正在逆勢進(jìn)攻。

在行業(yè)飛速上漲的紅利期，大家業(yè)績都是快速增長，而只有這時候，這類企業(yè)的價值才真正體現(xiàn)出來。不僅如此，在這一輪周期過后，相信更多的市場份額也會掌握在這類型企業(yè)手中。

洗牌進(jìn)行時，悲觀情緒籠罩行業(yè)

今年以來，通貨膨脹、俄烏沖突、實體店回歸搶奪市場份額，這一系列因素讓跨境電商停下了迅猛發(fā)展的勢頭，當(dāng)紅利逐漸褪去，行業(yè)也進(jìn)入了洗牌期。

一路急速向前的跨境電商行業(yè)，現(xiàn)在慢下了腳步，而行業(yè)這種狀態(tài)，在平臺、賣家端，以及服務(wù)端都有所體現(xiàn)。

從平臺端來看，獨角獸亞馬遜在今年一季度巨虧38億美元，這是自2015年以來的首次財季虧損，同時也迎來了2001年以來的最低增速。另外，Shopee關(guān)閉印度、法國、西班牙站點，Wish也從79個市場中退出。還有eBay的活躍買家在一季度同比下降了13%。

賣家端亦是如此。第一季度，許多大賣都出現(xiàn)了增收不增利的情況，甚至有些營收、利潤雙雙下滑，或者虧損。根據(jù)億恩網(wǎng)的走訪，賣家們的訂單量普遍同比下滑了20%~30%。歐達(dá)家居董事長李春輝預(yù)測，今年會有20%~30%的中小賣家會撐不下去而被淘汰出局。

服務(wù)端的具體表現(xiàn)則是獲得業(yè)務(wù)很難。例如賣家最常接觸的一類企業(yè)物流服務(wù)商，今年就有不少貨代抱怨：“春節(jié)回來后，市場上突然沒貨了?！焙芏辔锪髌髽I(yè)的業(yè)務(wù)量直接下降了50%~60%。在這種情況下，因為完不成公司業(yè)績要求而被辭退的貨代也不少見。

還有一些服務(wù)企業(yè)由于業(yè)務(wù)萎縮，團(tuán)隊人數(shù)也在快速減少。“身邊的一家依附亞馬遜的測評公司，在去年仍有30人，但今年就直接縮減到了5人。”李春輝告訴億恩網(wǎng)。

在這種格局下，一些企業(yè)直接被清洗出局。有人觀察發(fā)現(xiàn)，在跨境電商企業(yè)聚集的深圳坂田國際中心，非常多在那里辦公的培訓(xùn)、物流等服務(wù)商都倒閉了，辦公樓空置率非常高。

除了這些跑路的，另一部分則是直接躺平了。一位賣家無奈稱，沒錢開發(fā)新品，按照現(xiàn)在的市場情況，流量急速下滑，就算新品開出來也有極大可能推不起來，還是不費這個勁兒了，吃老本，佛系出單。

這就像是一個蝴蝶效應(yīng)，只要一個環(huán)節(jié)不好，其他環(huán)節(jié)也會出現(xiàn)問題。行業(yè)被悲觀情緒籠罩。

而不管是賣家還是服務(wù)企業(yè)，如今依然留在牌桌上，且活得較為舒服的，他們都有一個共同的特點，踏踏實實做自己的產(chǎn)品，具備長期眼光，不為行業(yè)的短期紅利迷暈眼。

沒被清洗出局的他們，都做了同一件事

億恩網(wǎng)采訪到的歐達(dá)家居董事長李春輝、深圳家居用品電商賣家sky，以及掌握著業(yè)內(nèi)一家百億級別物流企業(yè)的負(fù)責(zé)人，他們與很多賣家的崩潰心態(tài)不同，面對行業(yè)目前的困境，他們十分淡然，甚至覺得現(xiàn)在行業(yè)大洗牌情況下，比之前更有奔頭了。與此同時，他們已經(jīng)做好了進(jìn)攻的準(zhǔn)備，比如有人逆勢擴(kuò)張團(tuán)隊規(guī)模。

而支撐他們心態(tài)和動作的底氣，全部來自于他們前期的規(guī)劃和布局，可以說他們都是長期主義者，做正確的事，并持續(xù)堅持，認(rèn)準(zhǔn)一條道路，一步一個腳印往前走，不被岔路口的繁花所迷惑。

“耐得住寂寞，忍得住誘惑。”sky的一句話很好地詮釋了他們的心路歷程。

李春輝：5年前從鋪貨轉(zhuǎn)型做室內(nèi)燈具

入行13年，李春輝堪稱跨境電商資深賣家，去年他公司50人的團(tuán)隊，創(chuàng)造了兩個多億的營收。今年，在許多賣家都在裁員收縮規(guī)模的情況下，他卻逆勢把團(tuán)隊規(guī)模擴(kuò)展到了70人。

李春輝認(rèn)為，一個企業(yè)要想長久做下去，一定要具備自己的核心競爭力，或者綜合競爭力，“因為只有核心能力還不行，你的綜合體制還要強(qiáng)?！?/span>

2017年前，李春輝曾以為自己的核心競爭力是鋪貨的速度和擴(kuò)充市場的速度，但在他發(fā)現(xiàn)自己投入的資金和資源與獲得的收益并不對等，另外投入也不能夠獲得有效的積累時，開始思考有沒有一種更加穩(wěn)定的經(jīng)營方式。

“當(dāng)時我也在思考，我們該賺快錢，還是慢錢，而慢錢就是所謂難而正確的事?！弊罱K，李春輝選擇了后者，并開始轉(zhuǎn)型做室內(nèi)燈具。

當(dāng)然，他也是經(jīng)過一番市場調(diào)研后才做了這個決定，在走訪了供應(yīng)商等非常多的企業(yè)后，他發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)該做這樣一個門檻高的行業(yè)，“門檻高會幫助篩掉很多競爭對手，因為沒有實力，或者沒有決心的賣家是不會進(jìn)來的。”

與此同時，在這個行業(yè)里，他還確立了自己的核心競爭力為產(chǎn)品力，即自己的產(chǎn)品比別人的好，更受買家喜歡。

近年來，亞馬遜等平臺逐漸向合規(guī)化靠攏，特別是亞馬遜封號潮暴發(fā)發(fā)后，更是驗證了李春輝當(dāng)初的決定沒有錯，這么多年也沒有走偏。

李春輝認(rèn)為，依靠早期采集員采集產(chǎn)品，然后再刊登這種一條龍的機(jī)械化生產(chǎn)方式，注定了所能銷售的產(chǎn)品一定是廉價貨。因為在“低價競爭”時，就會出現(xiàn)“便宜沒好貨”的情況，而這最終會反饋到賣家的運營上，也就是自己的歷史性，會活不久，活不好。

李春輝表示，在他們選擇縱向發(fā)展這條道路后，往上就是要考慮品牌化的問題，這不僅可以讓企業(yè)更長期更穩(wěn)定地發(fā)展，讓產(chǎn)品有更多渠道銷售，另一方面還可以使自己的產(chǎn)品能夠有實力與當(dāng)?shù)仄放聘偁帯?/span>

關(guān)于品牌的力量，有一件事讓李春輝印象深刻：“同一款燈，我們賣29歐元，但歐洲的一個品牌賣到了128歐元。”而中間令人震驚的、近百歐元的差價，就是品牌的影響力。

sky：3年前做的三件事對我?guī)椭浅４?/span>

在今年多數(shù)賣家都在收縮規(guī)模，甚至躺平的時候，sky所帶領(lǐng)的團(tuán)隊卻在“進(jìn)攻”?，F(xiàn)在賣家們普遍放棄推新的當(dāng)口，他們正馬不停蹄地開發(fā)新品。

“回頭看，今天的結(jié)果得益于最近幾年我們所做的一些決策?！眘ky說，3年前他做的三件事現(xiàn)在已經(jīng)開始發(fā)揮積極的作用。

第一件事：往家居大類目深挖和下沉。此前SKU數(shù)量眾多，高達(dá)數(shù)萬個，這就導(dǎo)致無法給消費者提供更好的服務(wù)，另外供應(yīng)鏈的打磨也做得不好。當(dāng)時選擇專注家居這個方向，并在里面對產(chǎn)品進(jìn)行迭代，一方面避開了競爭激烈的3C，另一方面這個類目沒有淡旺季，一年當(dāng)中波動很小，因此認(rèn)為電商企業(yè)盡量不要波動太大的sky稱，這是一個非常健康的類目。

“我們在這一次風(fēng)波中能活下來，一是因為我們的產(chǎn)品是一個平款，二是雖然做的不是爆發(fā)性的精品，但文案等卻都是按照精品去運營的，而運營過程中也沒有選擇太激進(jìn)的方法?！?/span>

第二件事：疫情暴發(fā)初期沒有做防疫物資。而當(dāng)時sky作出這個決定的原因有三：一是他無法判斷疫情會持續(xù)多久；二是自己的價值觀無法接受掙這種機(jī)會的錢；三是覺得自己的團(tuán)隊相對保守，如果突然做了這種短期高爆發(fā)的生意，在未來的經(jīng)營管理工作中可能會接受不了落差。

“不做防疫物資我活得還好，但做了，可能就被拉下去了，畢竟圈內(nèi)有很多賣家都栽在了口罩上?！眘ky說。

第三件事：接受了本地化招商。兩年前，sky回到內(nèi)地組建了一家跨境電商企業(yè)，將團(tuán)隊后撤到了湖北。而讓sky作出這個決定的原因同樣有三個：一是他認(rèn)為，在未來，人力成本會成為跨境電商企業(yè)一筆非常大的支出；二是跨境電商一定會逐步正規(guī)化，但以自己的企業(yè)規(guī)模，若想正規(guī)化，在深圳可能很難找到配合處理的政策，而回本地之后這些卻很容易解決，例如9710報關(guān)、外匯數(shù)據(jù)不對等還原等，還能享受到租金補貼、外貿(mào)補貼、海外倉物流補貼等扶持政策；三是在內(nèi)卷激烈的情況下，可以把很多在深圳不能做的業(yè)務(wù)，平移到內(nèi)地。

而這得天獨厚的優(yōu)勢，也將在他逆勢進(jìn)攻的過程中，發(fā)揮重要作用。

百億物流企業(yè)掌舵人：2015年開始一直在做基礎(chǔ)建設(shè)

雖然業(yè)內(nèi)物流企業(yè)眾多，但百億級別的寥寥無幾，且目前該企業(yè)已經(jīng)在為上市做準(zhǔn)備。

物流的鏈條很長，單獨布局一個或兩個節(jié)點，很難在短期內(nèi)看到它的正面效果，投入資金還大，因此業(yè)內(nèi)的很多物流企業(yè)其實實際上是貨代，而不是真正做布局的物流企業(yè)。

但那些認(rèn)真做好每個節(jié)點基礎(chǔ)建設(shè)的物流企業(yè)，當(dāng)那些節(jié)點發(fā)酵的時候，產(chǎn)生的影響將會是不可估量的。上述這家物流企業(yè)正是扎扎實實，一點一點做基礎(chǔ)建設(shè)的代表。相信他的百億規(guī)模的奠基，也是這些重要的節(jié)點。

“如果你四年前問我在做什么，我的回答會和今天一模一樣，就是從頭到尾一直在做基礎(chǔ)建設(shè)?！痹撜贫嫒颂寡?，其實就是一條路走到黑，一條路做到底，今年做的和明年做的沒有區(qū)別。

事實上，物流到最后就是兩個字“效率”。如果不把每個環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)建設(shè)做好，效率就無法得到保證。在這一點上，作為一個百億物流企業(yè)的掌舵人，他看得很清楚。

自2015年開始，該企業(yè)就已經(jīng)開始做基礎(chǔ)建設(shè)投入，多年來投資金額多達(dá)數(shù)十億。但物流企業(yè)之間的差距就是從是否有做這些投入體現(xiàn)出來的，沒有做投入的企業(yè)，和有做投入的企業(yè)相比，差距將會越來越大。

短期來看，在疫情導(dǎo)致的物流亂局中，這類企業(yè)受到的影響會相對較小，長期來看，物流到最后會變成寡頭生意，最后在市場上的，將是那幾家真正長期做積累的。

觀察這三家企業(yè)及其負(fù)責(zé)人不難發(fā)現(xiàn)，他們都是堅持把錢換成核心競爭力的投資，并具備長遠(yuǎn)眼光的長期主義者。與現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)大多數(shù)人抱著的悲觀情緒不同，他們對未來的發(fā)展有著更大的信心。

這輪周期后會是一個分水嶺，未來更有奔頭

經(jīng)濟(jì)不好無疑會加速行業(yè)洗牌，上述三位被采訪對象均表示，越是經(jīng)濟(jì)下行，在內(nèi)卷中淘汰的速度就會越大，留給他們的機(jī)會就更多。

這并非沒有道理，例如在物流領(lǐng)域，具有強(qiáng)大融資能力的頭部物流企業(yè)，在這個過程中將會更容易利用手中雄厚的資金去并購那些優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。

而對賣家來說，這輪周期過后，市場上的一些不好的現(xiàn)象會得到一定的遏制，或者肅清。“我認(rèn)為明后年的發(fā)展可能會更好?！崩畲狠x說，現(xiàn)在整個市場太魚龍混雜了。

而對行業(yè)本身的發(fā)展，它將會是一個分水嶺，即對整個行業(yè)來說，今年會是比較好的一年，往后會越來越難。但隨著市場上的一些劣幣被淘汰出局，對一些自身體制較好，競爭力較強(qiáng)的企業(yè)，反而是好事。

相對于之前亂象叢生的市場，這樣一個已經(jīng)隱約可見的清明的市場環(huán)境，李春輝、sky他們均表示，更有奔頭了。

造成今天內(nèi)卷的局面的原因有三個：一是大量的產(chǎn)品都是從市場上隨便采購的，并沒有進(jìn)行深度的打磨；二是對知識產(chǎn)權(quán)沒有深刻認(rèn)知，對其處理的方式簡單粗暴，或不太合理正規(guī)；三是沒做好知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，也沒有構(gòu)建一些壁壘。

而這輪洗牌過后，賣家對產(chǎn)品會有更深刻認(rèn)知，數(shù)據(jù)分析能力等也會有所提高，加上運營手法越來越合規(guī)化?，F(xiàn)在就有很多賣家已經(jīng)從單純的一個賣貨的企業(yè)，發(fā)展到無論是管理和產(chǎn)品，還是供應(yīng)鏈和經(jīng)營戰(zhàn)略，都已經(jīng)逐漸形成成熟的管理模式。

相對于美國等本土賣家而言，中國賣家的資金供應(yīng)鏈能力非常強(qiáng)，另外依托中國制造，有非常強(qiáng)的研發(fā)和迭代能力。

“往后我們只要在知識產(chǎn)權(quán)上多做保護(hù)，前期做好迭代，同時把供應(yīng)鏈打造好，另外把文案等基礎(chǔ)的東西做好，產(chǎn)品上去后，再稍微加大廣告力度，做一些營銷，就會收到不錯的效果。”sky說。

從近期觀察的結(jié)果來看，像李春輝、sky這樣以產(chǎn)品力為核心競爭力，以產(chǎn)品取勝的華東工貿(mào)一體賣家正在迅速崛起。他們作為國內(nèi)的品牌或制造商，在某一領(lǐng)域已經(jīng)很成熟，他們具有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈能力和產(chǎn)品力，換個戰(zhàn)場殺到終端上來，對于他們來說有絕對的優(yōu)勢。

“我認(rèn)為運營在電商各環(huán)節(jié)中相對沒那么重要，只要產(chǎn)品做好了，符合市場需求，迎合消費者，運營能力其實可以降低一些，也就是銷售端可以降低一點?！眘ky告訴億恩網(wǎng)。

像李春輝、sky專注于自己的產(chǎn)品，慢慢在某一類目沉淀下來的賣家，將來十分有可能會在當(dāng)中取得一番傲人的成就。

在業(yè)務(wù)紅利期，業(yè)績呈幾何倍數(shù)增長，大家都在拼命往前沖，行業(yè)洗牌期，現(xiàn)在步調(diào)都慢下來，正好可以好花時間思考一下，自己到底想要打造一家什么樣的企業(yè)，是單純貿(mào)易型的，還是價值驅(qū)動型的？